Comment négocier lorsque votre interlocuteur est obstiné ?

Il est extrêmement frustrant de parler (ou négocier) avec des personnes « têtues ». On peut avoir l’impression qu’ils ne veulent pas écouter un mot de ce que nous disons, ce qui peut nous faire nous demander, pourquoi nous prenons la peine de lui exposer notre point de vue.

Cependant, cela peut être plus que de l’entêtement qui empêche ces personnes de changer d’avis. Selon les psychologues, plus une personne tente de convaincre quelqu’un d’autre de quelque chose avec lequel elle n’est pas d’accord, plus l’autre personne se tient aveuglément à l’écart.

Cela pourrait donner l’impression qu’il est impossible de changer d’avis, mais ce n’est pas le cas. En réalité, nous pouvons utiliser des conseils de négociation utiles pour aider d’autres personnes à voir notre point de vue. Ce qui peut-être bénéfique pour les deux partis – cela ouvre notre esprit à de nouvelles idées et facilite la compréhension mutuelle.

Si vous voulez que quelqu’un voie votre point de vue, voici quatre tactiques de négociation utiles à connaître.

Présenter les deux côtés de votre opinion

Il peut sembler contre-intuitif de présenter l’argument de l’autre personne aussi bien que le vôtre, mais en réalité cela nous rend plus rationnel et raisonnable.

Si nous voulons changer l’esprit de quelqu’un à propos de quelque chose, nous risquons de mettre cette personne sur la défensive en exposant simplement nos propres arguments. Cette personne aura alors l’impression de devoir à son tour défendre sa position. Ce qui va rapidement nous renvoyer vers un désaccord total…

À l’inverse, si vous présentez les deux côtés de votre opinion, vous donnez à l’autre une raison d’essayer de voir votre point de vue afin que vous puissiez coopérer.

Montrer le tableau en entier

Il peut être tentant de prouver que l’autre personne a tort, mais il est beaucoup plus constructif de lui montre le « tableau » dans son ensemble.

Au lieu de nous concentrer sur le désaccord, concentrons-nous sur le problème sous-jacent qui dérange les deux partis. Par exemple, peut-être que notre ami a une opinion politique différente de nous, mais il est probable que nous voulons tous les deux le meilleur pour notre pays (économiquement, politiquement et socialement).

Amenons l’argumentation autour des points sur lesquels nous pouvons nous entendre, afin que l’autre sache que nous avons tous les deux des intérêts similaires. Cela nous aidera à discuter de nos opinions avec un esprit positif.

Mettez en avant les parties négatives de votre opinion

Personne n’aime reconnaître que son avis est erroné, mais si quelqu’un est en désaccord avec nous, cela signifie qu’il doit percevoir des failles dans notre argumentation. Pour cette raison, il trouvera nos points plus crédibles si nous mettons en évidence les parties négatives de notre opinion.

Cela nous fera paraître raisonnable et rationnel, et nous aurons l’impression que nous avons passé beaucoup de temps à réfléchir aux deux côtés de notre opinion avant de nous prononcer sur un avis. Nous pouvons même tourner un point positif en point négatif pour les aider à voir l’argument de notre point de vue !

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Tâcher quoiqu’il arrive d’être chaleureux est ouvert à la discussion.

Soulignez que, à la fin, c’est leur décision

Les personnes têtues se sentiront sur la défensive et ennuyées, si elles pensent que nous les forçons à exprimer notre opinion ou à changer d’avis. Il est ainsi important pour nous, de nous rappeler de prendre le temps de souligner que c’est finalement leur décision.

Nous pouvons débattre avec eux et leur fournir des faits utiles, mais n’essayez pas de mettre notre opinion dans leur « gorge » – ils sont libres de refuser ou d’accepter nos opinions.

Pour conclure…

Voilà pour ces quelques conseils qui doivent permettre de rendre serein un échange avec une personne qui à des opinions différentes des vôtres. Retenez bien qu’il est inutile d’être trop virulent dans la défense de « ses » arguments.

Chercher plutôt à échanger avec bienveillance et respect avec votre interlocuteur, tout en essayant de comprendre son point de vue. Il est même possible que le point de discorde soit simplement lié à un problème de définition, ou encore une mécompréhension. Soyez alors toujours ouvert au dialogue. 🙂 (Article associé sur le site : 5 notions pour gagner en confiance et obtenir le respect d’autrui).

Vous avez d’autres conseils à préciser sur le sujet ? N’hésitez pas à me faire part de votre opinion dans les commentaires ci-dessous.

A bientôt ! 🙂

Aller plus loin (Ressources)

Si vous souhaitez en savoir plus sur le sujet, je vous conseille fortement de lire les livres suivants :

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